PONOWNE PRZEMYŚLENIE RELACJI Z KLIENTEM W MEDTECH - TECHCRUNCH - PRASOWE - 2019

Anonim

Kyle Samani Współpracownik

Kyle Samani jest dyrektorem generalnym firmy Pristine.

Więcej postów tego autora

  • Przemyślenie relacji z klientem w medtech
  • W jakim kontekście komunikator powinien być interfejsem użytkownika?

W świetle niedawnej sprzedaży Dollar Shave Club zacząłem myśleć o innych branżach, które jeszcze nie przemyślały relacji z klientami, wykorzystując chmurę. Znaczna większość urządzeń medycznych zatwierdzonych przez FDA - i związanych z nimi modeli biznesowych - powinna zostać ponownie przemyślana wokół idei, że chmura jest główną cechą produktu.

Powiązane z chmurą pieluchy

Pixie Scientific produkuje inteligentne pieluchy, które monitorują pacjentów z chorobą Alzheimera pod względem infekcji dróg moczowych (UTI). Wprowadzają innowacje na co najmniej pięć różnych frontach technicznych: sprzęt, oprogramowanie, chemia, chmura i sztuczna inteligencja / uczenie maszynowe / analiza obrazu.

Dzisiaj proces monitorowania UTI u pacjentów z chorobą Alzheimera jest w najlepszym wypadku szczątkowy. Pieluchy zmieniane są co 6-12 godzin lub jeśli pacjent źle pachnie. Proces ten powtarza się, dopóki pacjent nie kończy się na krztusiu z powodu bólu brzucha spowodowanego przez UTI, który dostał się do pęcherza lub nerek.

Pixie ponownie analizuje cały proces, monitorując zawartość moczu w czasie zbliżonym do rzeczywistego. Ponieważ zawartość moczu zaczyna wykazywać oznaki ZUM, zespoły opiekuńcze mogą działać proaktywnie.

To głęboka zmiana: nie tylko komputery zalecają (nie diagnozują), ale Pixie buduje bibliotekę danych, która sprawi, że ich produkty będą najlepsze na świecie w wykrywaniu ZUM u pacjentów z chorobą Alzheimera. To urządzenie medyczne będzie wykorzystywać efekty sieci danych w celu ulepszenia zaleceń. To urządzenie medyczne będzie lepsze, gdy więcej osób go używa. To niesamowicie niesamowite.

Połączone z chmurą monitory witalne

Stasis Labs tworzy podłączony do chmury monitor życiowy, który może być używany w dowolnym otoczeniu poza oddziałem intensywnej terapii. Zamiast sprzedawać sprzęt, Stasis zapewnia kompleksowy system za kilka dolarów za łóżko za dzień. Tradycyjnie szpitale wydałyby 10 000 USD na monitor, aby kupić i zainstalować monitor życiowy GE lub Welch Allyn. Monitory te wymagają ręcznej integracji z systemem elektronicznej dokumentacji medycznej (EMR). Aby otrzymywać ostrzeżenia (np. "Ostrzegaj mnie, jeśli impuls spadnie poniżej 50 przez więcej niż 10 sekund"), EMR musi zintegrować się z systemem wspomagania decyzji klinicznych (CDS), dodając jeszcze więcej kosztów.

Chmura zmienia nie tylko produkt, ale cały model biznesowy.

Zastój przemyślał cały proces monitorowania witamin: ich pudełko wymaga połączenia z Internetem i to wszystko. Wszystkie alarmy (np. "Ostrzeż mnie, jeśli O2 spadnie poniżej 93 procent") mogą być zarządzane z poziomu przeglądarki / interfejsu Android. W ciągu kilku lat Stasis będzie dysponować największą na świecie bazą danych dotyczących monitorowania parametrów witalnych dla każdego stanu chorobowego. Będą wykorzystywać te dane do tworzenia zaleceń i prognoz.

Podłączone do chmury inhalatory

Propeller Health tworzy dodatek, który pasuje do każdego inhalatora i rejestruje dane otoczenia. Śmigło pomaga chorym na astmę i POChP zrozumieć, które czynniki środowiskowe wywołują objawy.

Znowu chmura jest najważniejsza dla dostarczenia tej usługi: nie ma możliwości, aby Śmigło zdołało zrozumieć każdy wyzwalacz środowiskowy i związany z nim wpływ na pacjentów. Nie musieli. Po prostu rejestrują dane z czujników, proszą użytkowników o dane wejściowe i agregują oraz analizują dane, aby dostarczyć wgląd.

Ale co z farmaceutami i wszczepialnymi urządzeniami medycznymi?

Podane przeze mnie przykłady dotyczą wszystkich urządzeń FDA Class 1 - urządzeń, które są generalnie uważane za niskie ryzyko w przypadku awarii. Ponieważ chmura atakuje medtech, ma sens, aby przedsiębiorcy zaczęli od najniższego wiszącego owocu - urządzeń klasy 1. Wszczepialne urządzenia medyczne i farmaceutyki to odpowiednio urządzenia klasy 2 i 3, więc oczywiście wymogi kapitałowe są wyższe.

Ale szanse są łatwe do wyobrażenia:

  • Sztuczne kolano, które rejestruje zakres ruchu w czasie, aby nagrywać ulepszenia.
  • Rozrusznik, który rejestruje puls i koreluje go z działaniami oraz dostarcza zalecenia dotyczące aktywności, które są skoordynowane z planem opieki.
  • Pigułka, która rejestruje, kiedy jest pobierana (lub nie została pobrana). Ma to ogromne znaczenie dla ubezpieczeń, zarządzania chorobami przewlekłymi i nie tylko.

Z tych przykładów Proteus pracuje nad trzecim przez około dziesięć lat. Podnieśli setki milionów dolarów, mając podstawowy cel, jakim jest sprowadzenie chmury do biznesu farmaceutycznego (a nie tylko do badań, gdzie pharma już robi wiele biologii / symulacji komputerowych). Szansa jest oszałamiająco duża.

Oprócz chmury, co jest takiego specjalnego?

Chmura zmienia nie tylko produkt, ale cały model biznesowy.

Nikt w biznesie pieluch dla dorosłych nie ma bezpośredniego związku z pacjentem lub opiekunem. Ponieważ Pixie używa aplikacji, Pixie ma front do zbudowania, by wzbudzić tę relację. Oznacza to, że Pixie może przejść bezpośrednio do konsumenta, zmniejszając o 50 procent koszty związane z handlem detalicznym. Chociaż firma diapers.com (należąca do firmy Amazon) od pewnego czasu kieruje się bezpośrednio do konsumenta, jej model biznesowy nie ma zastosowania w przypadku powtarzającej się subskrypcji na pieluchy. Pixie ma. Kiedy klienci pójdą do Pixie, nigdy już nie wrócą. To zmienia sposób, w jaki Pixie może myśleć o CAC, ponieważ ich LTV będzie znacznie wyższy.

Zastój jest SaaS-iem, co było tradycyjnie kosztem kapitału. Doprowadzi to do znacznego zwiększenia wielkości rynku poprzez udostępnienie monitorowania witamin dla niemal każdego w stanie chorobowym za zaledwie kilka dolarów dziennie. Opieka domowa, ER i więcej. I staną się pierwszym nieoczekiwanym rozwiązaniem, które może przewidzieć niekorzystne wyniki. Z czasem ta funkcja będzie uważana za podstawowe wymaganie dla wszystkich monitorów życiowych.

Śmigło, podobnie jak Pixie, zbuduje bezpośrednie relacje z konsumentami. Będą wydawać zalecenia. Będą wiedzieć, kim jest konsument i odpowiednio dostarczają produkty, wiadomości i usługi. Nie będą opierać się na detalicznych lub innych tradycyjnych kanałach dystrybucji, ponieważ będą one właścicielami relacji z klientami. Gdy klienci zaczną korzystać ze śmigła, zostaną zablokowani w swoim ekosystemie i będą szukać śmigieł do następnej innowacji w inhalatorach i leczeniu astmy / POChP.

W przypadku wszczepialnych urządzeń medycznych będzie mniej szans na zbudowanie relacji konsumenckiej. Pacjenci nie zdecydują się na wymianę kolana Stryker lub Smith Nephew; chirurdzy podejmują tę decyzję (przynajmniej w przewidywalnej przyszłości). Ale nakładając chmurę na urządzenia klasy 2 i 3, producenci urządzeń medycznych będą mieli możliwość odblokowania gigantycznych strumieni przychodów: prawdziwej zapłaty za wydajność od płatników. Gdy urządzenia będą w stanie raportować rzeczywiste wyniki, ubezpieczyciele chętnie zapłacą chirurgom za korzystanie z najlepszych urządzeń, a lekarze przepisują najlepsze leki na podstawie danych i wydajności w świecie rzeczywistym.

Firmy Medtech zbudują bezpośrednie relacje z konsumentami, dostawcami i płatnikami. Każdy produkt i firma medtech zostanie nasycona chmurą, podczas gdy przemysł odwróci się w ciągu następnych 20-30 lat.